Как правильно реагировать на возражения?

Клиенты любят возражать — это знает каждый продавец. Причин этому может быть много. От завышенной цены до привычки спорить и оставлять за собой последнее слово. Какова бы ни была причина отказа, с возражениями работать необходимо.

Приёмы работы с возражениями

Алгоритм работы с возражениями

  • Включаем прием активного слушания и выслушиваем все замечания клиента.
  • Соглашаемся с аргументами, выражая понимание проблем клиента. Не спорим.
  • Отвечаем на все разумные и не очень вопросы.
  • Мотивируем клиента на покупку, используя всю полученную в беседе информацию.
  • Завершаем сделку. При необходимости используем дополнительную мотивацию в виде скидок, акций и т. д.

Методы работы с возражениями

Не пытайтесь думать за клиента, у вас всегда будет разная логика. Зато комплименты, шутки и доброжелательное отношение нравится всем. Главное — ненавязчиво.

Не существует 100%-х аргументов, зато есть достойные.

Метод «Да, но…»

— У вас дорого.

— Да, но у нас качественный товар.

— У меня нет денег.

— Да, но у нас есть возможность кредита (рассрочки).

Задать вопрос

— В соседнем магазине дешевле.

— Как вы определили, что у нас одинаковый товар?

— У вас дорого.

— Если бы у нас было дорого, у нас бы не было такого количества постоянных клиентов. Как вы думаете, почему они с нами сотрудничают?

Метод по типу «Именно поэтому…»

— Цена слишком высока.

— Именно поэтому мы сделаем вам скидку 10%.

Дробим для показа всех достоинств товара

Ручка дороже, но пишет в два раза дольше. Лампа дороже, но не перегорит в три раза дольше. И т. д.

Научиться работать с возражениями проще, если вы:

  • Хорошо знаете свой товар
  • Вы уверены в своем товаре
  • Говорите уверенно и вежливо
  • Не боитесь возражений

Умение работать с возражениями приходит с опытом. Будьте терпеливы.

Блог консультанта Фаберлик
ETNO botanica — красота от природы
ETNO botanica — красота от природы
Органическая линия косметики Etno Botanica.
Белковые коктейли и похудение
Белковые коктейли и похудение
Белковые коктейли — что это такое? Помогают ли они худеть?
Новинки для профессионального ухода за волосами
Новинки для профессионального ухода за волосами
Как сделать волосы красивыми?
Питание для красоты и молодости
Питание для красоты и молодости
Мы то, что мы едим. Как питаться, чтобы быть стройным и красивым?
Уход за чувствительной кожей
Уход за чувствительной кожей
Как ухаживать за чувствительной кожей?
Аргументация в продажах
Аргументация в продажах
Как убедить клиента? Какие аргументы лучше использовать?