Блог консультанта Фаберлик / Аргументация в продажах

Блог консультанта Фаберлик

Аргументация в продажах

Аргументация в продажах очень похожа на игру, но как и в любой игре, для успешного финала необходимо знать правила! В продажах их немного, о них много говорят, потому что они эффективны. Конечно, если уметь их применять.

Когда-то очень давно я, работая в продажах, сделала отличный вывод, который работал на 99%, — почти любого клиента можно «задавить» информацией, уговорить болтовней, так сказать. Но действительно выгодные покупки делали другие клиенты, оставшийся 1%. И с ними никогда не получалось говорить на раз-два. Зато они всегда уважали то, когда ты даешь именно нужную информацию.

И это привело меня к пониманию простого правила. Итак…

Давайте ту информацию, которая важна клиенту, а не вам

Эта косметика сглаживает морщины! Здорово, но я покупаю племяннице, мне нужно, чтобы она лечила угревую сыпь. Прежде чем предлагать узнайте потребности, а потом уж распинайтесь. Но распинайтесь уместно! Если вы слишком ленивы, чтобы узнать потребности клиента, то используйте с своих доводах прием чередования сильных и слабых сторон аргументации. Вот этот крем поможет вашей племяннице, его научность доказана и т. д. 

Был у меня случай, когда пришла я за новым телефоном в салон сотовой связи, и мне настойчиво предлагали на выбор интересные кредитные предложения, так настойчиво, что я с наличкой ушла к конкурентам. Кредитные предложения в данном случае были слабым аргументом для меня. Мне просто хотелось, чтобы меня спросили: «Что должен уметь ваш телефон?».

Помните: одну и ту же мысль можно донести по-разному

Обязательно запомните это, понимание сего факта пригодится не только в продажах. К слову, вот случай был в одном крупном косметическом центре с моей подругой, дама она выдержанная, а тут не выдержала. Консультант ей крем посоветовала: «Он точно сделает вас моложе». «Я старая, представляешь?» — пожаловалась подруга. Так она старше меня всего на два года, даже я обиделась на продавца. Решила в целях эксперимента пойти в тот же центр, но продавцом ошиблась: «Крем прошел все испытания, он гарантировано сохранит вашу молодость еще надолго». Вот так. Крем я купила, себе и подруге.

Не ругайте конкурентов

Что делать, если у вас спрашивают о ваших же конкурентах? Рассказывать свои преимущества или наговаривать на других будет неубедительно и очевидно. Да и зачем? Если они на рынке, значит, и у них есть плюсы. Которыми очень даже можно воспользоваться. А чем вы отличаетесь от фирмы Х? Как чем? Мы сравнили технологии качества и усовершенствовали их! Все честно)

И ещё про конкурентов. Их преимущества мы можем креативно обыграть. Помните ироничный ответный ход компании Jaguar на рекламу «Мерседеса» с курицей в главной роли? Позже к этой рекламной битве гигантов автопрома присоединилась компания Volvo, и вот что из этого всего получилось:

Повторяйте аргументы грамотно

Одна из самых известных фраз школьных лет «повторение — мать учения» будет вас преследовать и дальше, если вы занимаетесь продажами. Тут все просто: в науке это называют «динамикой информационных потерь». Каждый из нас из информационного потока периодически «выпадает». И как нам узнать, что именно в этот очередной «выпад» нами не был сказан самый главный сильный аргумент? Никак. Поэтому мы его повторим дважды, но очень умело. И если нужно будет в диалоге и третий раз вставим, но очень ненавязчиво.

И тут само собой напрашивается очень спорное, но существующее правило аргументации: терминология и яркая речь. Да-да, бесспорно мямлить и спотыкаться на собственных словах не стоит, а стоит с этим бороться. Учитесь говорить красиво, ярко и уверенно. И по возможности (и иногда необходимости) используя терминологию. Почему не всегда работает? Кого-то новые и «важные» слова приведут в восхищение, а кого-то поставят в тупик. Как вариант — пояснение. Но лучше всего понимать, с каким клиентом как говорить (!).

Есть у меня один знакомый, любитель выражаться научно и внушительно. Отправила я к нему свою маму часы починить, очень уж дороги они ей были, хотя купить новые было проще. Так вот после предложения «Сделать репассаж», убежала она оттуда и сказала, что сама решит этот вопрос. Такие дела…

Объяснение — лучший способ убедить

И вот вам еще один вывод и правило: в силу своих постоянных ежедневных аргументов, подчас мы начинаем лениться что-то объяснять попутно клиенту, устаем прибегать к повторам, забываем, что перед нами новые люди и клиенты. Одна из главных наших ошибок. Клиенты все так же нуждаются в наших поправках, и у них есть право их требовать. В конце концов, ради них мы здесь. Ну и не забывайте про энтузиазм и воодушевление. Если вы не хотите работать, тогда они не хотят покупать. У вас.

И еще момент, умные дяденьки советуют ценой особо не аргументировать, это не самоцель для качества. А вот то, что  для консультантов Faberlic скидка на всю продукцию 25%, не надо утаивать )


Если Вы еще плохо разбираетесь в аргументации, вспомните, что некоторые из нас — продавцы, но все мы — покупатели. Учитесь на себе и относитесь к клиенту так, как хотели бы, чтобы относились продавцы к вам. 

 

 

 

 

Поделиться с друзьями